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鈦媒體注：由《商業(yè)價值》與鈦媒體正式合并成立的BT傳媒，首次聯(lián)合CSDN主辦，Challenge——?“2014 技術商業(yè)500人論壇”于今日在北京召開。匯通天下總裁翟學魂，簡稱老翟，是中國最早的一批創(chuàng)業(yè)者，當初IDG同時投了兩個公司，一個是老翟的公司，一個是騰訊。騰訊后來的發(fā)展有目共睹，而堅信技術能夠改變物流行業(yè)的老翟卻一波三折。直至近兩年，他又重新得到投資人的青睞，由一枚創(chuàng)業(yè)老兵，熬成了票房毒藥。

以下是BT傳媒董事長劉湘明和老翟的對話，揭示了創(chuàng)業(yè)者如何把握創(chuàng)業(yè)的天時。

劉湘明：我記得一開始你就想怎么用技術改變物流行業(yè)，一路走到今天，把你創(chuàng)業(yè)故事跟大家講講，怎么一步步到今天的。

翟學魂：90年代末的時候，當時北京有一群人，萬壽路有一個小破屋子，有個雜志社，那幫人天天鼓吹技術可以改變商業(yè)，我剛好經常到那小屋里跟他們胡侃喝酒，就中了毒，從那時候就相信技術能改變商業(yè)。很偶然的機會我就碰到了物流產業(yè)，在一次聚會上見到現(xiàn)在中國非常優(yōu)秀的一個物流公司的CIO，我跟他一拍即合，在很短的時間內讓寶潔在全國貨物的流轉都能在網上運行，從那時候開始，幾乎沒干過別的事，幾乎一門心思的干怎么用互聯(lián)網改變物流。

劉湘明：為什么到今天才駛上快車道？這十幾年中，中間卡在什么地方了？

翟學魂：我覺得有兩個非常重要的因素，一個跟我有關，一個跟我無關。跟我無關的事情其實很簡單，移動互聯(lián)來的時候和它沒來的時候技術環(huán)境是完全不一樣的，五年前我們給司機用一款手機的時候，當時還不叫App，我們要雇摩托羅拉、諾基亞一大群人開發(fā)不同程序，最后只能覆蓋到25%的手機信號，現(xiàn)在做個App，就50%，再做一個安卓的，又50%，這是一個巨大的變化，這個變化就是在最近三五年發(fā)生的。另外一個很大的因素，我作為創(chuàng)業(yè)者，跟我有關的，我其實是完全不知道怎么做生意的人，通過跌很多跟頭才理解到怎么做生意。

劉湘明：能不能把你這些年的商業(yè)模式幾個階段的變化跟大家簡單地介紹一下？

翟學魂：第一次IDG王述見到我，同時他認識馬化騰的，因此，我有幸被王述帶著我和馬化騰去了一下深圳的KTV，說句實話，我跟王述說的商業(yè)模式跟今天我做的沒有什么區(qū)別，當時我們想怎么把制造業(yè)貨老板或者車老板通過互聯(lián)網連接在一起，具體切入環(huán)節(jié)的不同，但沒有本質的不同。

劉湘明：我記得中間有一段非常艱難的時候，那個時候你的模式是什么樣的？我記得那時候你去找貨車司機做推廣，然后讓他們裝你們的系統(tǒng)。

翟學魂：其實，最初我是從高大上開始的，從寶潔、聯(lián)合利華和全世界最優(yōu)秀的物流公司開始，后來發(fā)現(xiàn)他們太難搞了，太大了，然后到司機貨運市場搞App，我們死的最慘的就是那次，找了一些不高大上的人，發(fā)現(xiàn)我們跟他們的距離就好象很撕裂。

劉湘明：當時怎么感覺到撕裂呢？

翟學魂：很多創(chuàng)業(yè)者都有個夢想，就是我們的卡車司機有兩千萬，平均一個月拉著活走八千公里，歐洲和美國差不多一萬五千到一萬六千公里，人家能夠干的活是咱們的兩倍，所以，他的效率比咱們高很多。我們當然有個夢想，怎么用互聯(lián)網把這些車老板跟貨主直接連在一起，當你真的去那個市場的時候，你發(fā)現(xiàn)你其實是非常渺小的，兩千萬個司機他們一年要創(chuàng)造三萬億的貨運量，無論是拿著一百萬美金，還是一千萬美金，甚至五千萬美金，其實在那個市場里都是滄海一粟，都是很小很小的一點點，如果你找不到一個你可以達到足夠濃度的切入點的時候，你是永遠不會成功的。

劉湘明：你說的濃度是什么意思呢？

翟學魂：我們有一些技術的力量，客戶有些原來的方法，你要改變他的時候，必須在一個比較窄小的范圍，讓他覺得技術濃度足夠改變他，如果形不成那個，你進入了汪洋大海，就永遠不會成功。

劉湘明：片子中談到油耗的控制，其實我覺得你忽略了一點非常重要的因素，今天我們談創(chuàng)業(yè)的天時和地利，汽車本身就是非常大的終端，那個時候，你的很多設想汽車本身是不支持的，現(xiàn)在是什么狀態(tài)？

翟學魂：我可以跟大家說個非常有趣的比較，當年美國最優(yōu)秀的做汽車技術信息化的公司在中國車上安裝的第一個設備4萬塊錢，而且是一年的費用，今天如果用這個費用，可以讓一輛車服務一百多年，汽車上的技術已經發(fā)生了根本性的變化，有了幾百倍的變化，現(xiàn)在幾乎我們要實現(xiàn)自己給司機、車老板的服務，考慮的主要因素已經不是成本了，從發(fā)動機上想知道的事情幾乎是免費的。

劉湘明：可以跟大家介紹一個小的例子，像油耗，車主跟司機之間主要的矛盾，我們怎么管理汽油費？是包月呢？還是實報實銷呢？這個問題是長期存在的問題，現(xiàn)在這個問題解決沒有？

翟學魂：我們現(xiàn)在最大的生意就是幫老板解決這個問題，過去為什么中國沒有很大的物流公司呢？因為老板想要少花點錢，司機想要在路上多掙點錢，司機基本上一出門就想著我今天怎么從老板身上多拿點錢，對于司機來說，如果老板報銷油錢，司機就會偷油，一定會偷，如果老板說我不報銷油錢，我給你固定油費，司機就會在公路上溜車，如果60噸的卡車溜車，你們盡量不要碰到這樣的車。

劉湘明：這個矛盾后來怎么解決的？

翟學魂：我們用互聯(lián)網技術可以很容易的解決，司機每一腳油門、每一腳剎車，所有信息全在發(fā)動機上有所體現(xiàn)，如果把發(fā)動機上的數據拿到網上，司機和老伴之間沒有秘密了，博弈瞬間消息了，用這個方式構建司機和老板之間新的關系，老板可以做無限大，可以一萬個司機、十萬個司機。

劉湘明：在新體系下，老板怎么管理司機呢？給他設什么KPI呢？

翟學魂：可以把發(fā)動機數據乘一些參數，變成給司機發(fā)的錢，司機今天干完活以后，通過手機可以看到今天油耗這么多、里程這么多，所以應該拿這么多錢。而且應該告訴司機如果下一趟想掙更多錢應該怎么做。

劉湘明：我記得你還有一個商業(yè)模式，就是匹配貨運信息，前來和十年前有什么變化嗎？

翟學魂：說句實話，到現(xiàn)在為止這個市場仍然沒有重大的變化，但是，我相信三年之后就會產生非常重大的變化。

劉湘明：做個總結，我覺得你的故事最精彩的地方在于一直在堅守著信念，相信有什么東西，等待時機成熟，反思起來，這十幾年過來，你最大的感受是什么？當年如果知道時機成熟要花這么長時間，你還做出這個選擇嗎？

翟學魂：可能我不會，但是，其實也有更好的辦法，我在過去失敗到后來逐漸起步時經過了一個短暫的但是非常重要的個體戶階段，這個時候找到了最尖銳的方法，把所有技術能力變成一把匕首，插到那一定能插出點血來，否則的話，老覺得自己特別偉大，要做偉大的事，飄啊飄的。必須有一段時間把自己只能朝遠處看變成能夠先在腳下邁一步的人，我覺得這是最大的體會。

劉湘明：當時你們找到腳下這一步是什么地方？一匕首扎出血的到底是什么地方？

翟學魂：如果跟車老板說我不要設備和軟件的錢，我給你提供一個服務，讓你每天看到油耗，你一天給我兩塊錢，我找到這個方法，三個月之后，那幾個人就可以養(yǎng)活自己了，我們原來還是有點技術積累，要不然可能三個月還不行。

劉湘明：好，非常有趣的故事，我們有遠大的目標的時候，還要腳踏實地，其實還要像雷軍說的，等風吹起來的時候才能飛起來。(文/周應 ? 本文根據【BT技術商業(yè)500人論壇】中的對話整理而成?)