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導語：本節(jié)課，何伊凡老師將跟我們分享建立同理心需要關注的第三個數(shù)字。

第三個要關注AARRR模型，這個也是專指互聯(lián)網(wǎng)公司。通過這個模型來判斷公司的發(fā)展前景。這個模型其實說起來也很簡單，第一個A就是獲取，第二A就是激活，第三個R就是留存，第四R就推薦，第五個R是推薦，最后一個R是收入。

這是所有互聯(lián)網(wǎng)公司在不同的階段必須要完成的五件事：獲取、激活、留存、推薦和收入。沒有一個互聯(lián)網(wǎng)公司能繞開這5件事兒，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，又發(fā)生了一個非常重要的變化。

AARRR模型原先是一個桶狀，上面的漏斗要足夠大，一直漏到最下面才到收入這個階段，所以最后流出的收入就很小。但是到了移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，AARRR模型開始轉換成類似于一種紡錘的形狀。

移動互聯(lián)網(wǎng)上半場都需要靠廣告，買關鍵字、刷榜、預安裝、地推等行為實現(xiàn)產(chǎn)品曝光，從而獲流量，通過漏斗模型篩選出自己的用戶，這是典型的推力。但是下半場會發(fā)現(xiàn)更多的AARRR模型靠的是拉力，移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，流量都是去中心化，每個進來的用戶都可能帶來更多流量，這就是拉力，就是讓用戶在自己的體系內(nèi)形成一個正循環(huán)。

所以像這樣的移動互聯(lián)網(wǎng)公司是在下半場最值得關注的。舉一個便于理解的例子，拼多多。雖然這么多人罵拼多多，但實際上拼多多是在AARRR模型當中做的特別好的一家公司。它通過讓用戶分享自己朋友圈的價值，能夠把外部的用戶變成自己不拿錢、也不拿股份的股東，讓他們都來幫你做事。在整個生態(tài)體系內(nèi)部拼多多建了一個大生態(tài)，就憑這一點它在微信流量上掘出了一個大坑。

你會發(fā)現(xiàn)今年有幾個上市的公司都具備這種重塑AARRR模型，比如趣頭條，你會覺得他的方式很野蠻，簡單粗暴，但如果你真正觀察他們的運營邏輯，就會發(fā)現(xiàn)并不像呈現(xiàn)出來的那么簡單，它都是對這個模型的再造。

現(xiàn)在要判斷一家公司，你就需要把它的AARRR模型進行重新分解，看它都做了什么便于你了解這家公司，了解現(xiàn)在它的行為背后真正要達到的是一個什么樣的結果。

再說說亞馬遜，它的AARRR模型列出了它的增長等式，亞馬遜在現(xiàn)階段的關鍵指標肯定是收入增長，收入的增長可以分解成：垂直擴張×每個垂直市場了產(chǎn)品的庫存×每個產(chǎn)品的流量×購買轉化量×平均購買價值×重復購買，以達到收入增長的一個目標，收入增長相當于它的北極星指標。

我總結了一個口訣。

口訣總結了每一個步驟你要關心的核心部分是什么。口訣一句：拉新裂變是按紐。你要看它的裂變邏輯是怎么樣的，現(xiàn)在有幾家小程序公司，在今年資本寒冬之下仍然得到不錯的估值，為什么？因為用戶裂變，普通情況下能夠做到2 ：1就已經(jīng)不錯了，但是紅杉最近投了一家公司，實現(xiàn)了1：70，就是一個人能帶來70個新客戶，它怎么做到的？作為記者不應該關注一下嗎？所以這是拉新裂變是按紐，看一個公司拉新的時候，要看它的裂變能力，要分解它的裂變動作。

第二句，激活要看北極星。要看剛才說的那個北極星指標，一個用戶進來之后能不能被激活成活躍用戶，就要看它的北極星指標是什么。

第三句留存場景加體驗。用戶能在里面留存多久，要看場景+體驗。企業(yè)有沒有設計一個留存的場景，就像所有的游戲一樣，會設計不同的進階機制，還有各種各樣的反饋設計，這都是為了留存用戶。你要看這個企業(yè)的場景和體驗是怎么樣的，留存就是一個關鍵指標。

第四句收入也非常重要。ROI就是轉化，有了拉新、激活、留存之后，到最后如何將用戶變成付費用戶是非常難的。ROI這部分應該怎么算呢？叫“啊哈再賺錢”。

“啊哈“指的是啊哈時刻，這是增長黑客當中的一個專業(yè)概念，用戶看到這個產(chǎn)品不由自主的啊哈一下，當達到啊哈時刻，用戶會覺得這個產(chǎn)品真牛逼，那一刻用戶才愿意給你付錢?，F(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比較好的企業(yè)都在找到了自己的啊哈時刻，如果沒有到達啊哈時刻就盲目做推廣的話，會是一個巨大的風險。

14年的時候，上海突然出現(xiàn)了一家公司叫做“叮咚小區(qū)”，在當年拿到了1億人民幣的天使投資，在當時對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說一家非常厲害了。我就很好奇，這家企業(yè)會把錢用在什么地方。最后發(fā)現(xiàn)錢全部投在推廣上面，地鐵、飛機場、火車站、小區(qū)都有，我就掃碼用了一下，當下就做出判斷：這家公司永遠不可能拿到B輪。為什么？因為當你掃碼進入后，必須要拉50個鄰居進來才可以使用。就相當于我需要挨家挨戶去敲門，讓大家也來加入這個APP，我得是多少忠誠，我才能做這樣的一個動作，所以類似這樣的例子比比皆是。

還有一些例子，我體驗過很多共享單車的著陸頁面，其中有一個叫做“便利蜂”的頁面最變態(tài)。當你掃碼后，會彈出一個窗口，提示是否需要成為會員，這其實是一個很正常的動作，但變態(tài)就在于，這個窗口很難關閉，因為浮窗的關閉按鈕被設計的非常小，而且關閉按鈕的顏色和浮窗底色也非常接近，非常不好找，需要多點幾次才能夠關閉。

所以這都是產(chǎn)品的細節(jié)，各位了解商業(yè)的奧秘也復雜，也不那么復雜，你就是要看一些對基本的細節(jié)，在AARRR模型當中看他這些基本的細節(jié)做的怎么樣，你深入到產(chǎn)品當中你才能夠看到這家公司是不是真的是從用戶的角度來想問題的。當你采訪每個人的時候，他都會告訴你，他對用戶有各種執(zhí)念，具有匠人精神，但真正想要了解，還需要打開產(chǎn)品來看仔細體驗一下。

要想了解最好的產(chǎn)品設計是怎么樣的，我推薦給大家看一個產(chǎn)品，叫Airbnb，這是我特別喜歡的一個應用，Airbnb的產(chǎn)品設計每一個步驟都是特別人性化的，每一步都導向了最終轉化，所以它是一個教科書級的應用。

口訣第五句：推薦拉力更優(yōu)先。關于推力和拉力我上面已經(jīng)講過了，就不重復了。

導語：以上就是AARRR口訣，每個人可能有不同的理解。再重溫一下，如何建立同理心，我們已經(jīng)講了三種邏輯和三種數(shù)字，后幾節(jié)課何伊凡老師要跟大家分享需要讀懂的三種故事分別是什么。

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