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大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專(zhuān)欄——頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧，我們一起探索突破銷(xiāo)售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了銷(xiāo)售總監(jiān)的三個(gè)境界，今天我們來(lái)討論一下，一個(gè)公司的CEO應(yīng)該如何管理銷(xiāo)售？

CEO要管銷(xiāo)售？CEO管的應(yīng)該是總體的東西，我覺(jué)得CEO要管銷(xiāo)售，先要搞清楚，銷(xiāo)售部門(mén)在所有的結(jié)果里面所占據(jù)的是什么位置。因?yàn)槿魏喂纠锩妫?、產(chǎn)、銷(xiāo)是三個(gè)大問(wèn)題。研產(chǎn)銷(xiāo)可以說(shuō)是老板的三只腿，其他行政、人力資源，財(cái)務(wù)都是做支撐，這三條腿，到底誰(shuí)先走？

我碰過(guò)一種公司。我剛做公司顧問(wèn)的時(shí)候，以銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的狀況來(lái)做他的顧問(wèn)，等到過(guò)了三個(gè)月，我發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這家公司銷(xiāo)售部門(mén)不是這樣的定位。這家公司銷(xiāo)售部門(mén)是怎么樣？他是一個(gè)拿訂單的部門(mén)，就是說(shuō)這家公司是產(chǎn)品部門(mén)驅(qū)動(dòng)的。產(chǎn)品部門(mén)的人，第一個(gè)先接觸客戶(hù)，然后把產(chǎn)品變成是公司產(chǎn)品的一部分，比如要做筆記本電腦，公司有鍵盤(pán)，這是零部件，先搞定設(shè)計(jì)部門(mén)，讓鍵盤(pán)放進(jìn)設(shè)計(jì)結(jié)果里，剩下就是銷(xiāo)售部門(mén)的問(wèn)題。但他們這是針對(duì)研發(fā)不針對(duì)采購(gòu)。針對(duì)研發(fā)的，一旦結(jié)果進(jìn)去以后，先開(kāi)始量產(chǎn)；銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)來(lái)，根據(jù)量產(chǎn)規(guī)模跟每個(gè)季度的變化，在供貨上能夠及時(shí)跟上，確保供貨跟訂單，因?yàn)橛猩a(chǎn)時(shí)間周期。

所以這個(gè)分工對(duì)我來(lái)講就很奇怪，一開(kāi)始挺不適應(yīng)的。我說(shuō)為什么不讓銷(xiāo)售部門(mén)去跟客戶(hù)談？后來(lái)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)檫@是行業(yè)屬性問(wèn)題。企業(yè)一定要把產(chǎn)品先弄出來(lái)，這就是企業(yè)先產(chǎn)品拉動(dòng)，其次是銷(xiāo)售拉動(dòng)，然后是生產(chǎn)拉動(dòng)，他有一二三的關(guān)系。這家公司原來(lái)是生產(chǎn)部門(mén)驅(qū)動(dòng)的。就是這個(gè)家具生產(chǎn)商，因?yàn)榧揖叩漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)是生產(chǎn)部門(mén)的一部分，是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，所以企業(yè)有什么家具，銷(xiāo)售就找什么客戶(hù)。客戶(hù)如果要買(mǎi)小桌子，企業(yè)沒(méi)有小桌子，他就不是我們的客戶(hù)。但是因?yàn)檫@樣子，企業(yè)銷(xiāo)售就變成了紅海。做家具是一個(gè)門(mén)檻比較低的行業(yè)，誰(shuí)都會(huì)干，很多賣(mài)家具的人出去找代工廠做。老板說(shuō)不行，我們想改成解決方案銷(xiāo)售，就是你需要什么樣的會(huì)議桌我們就幫你生產(chǎn)，這個(gè)培訓(xùn)關(guān)系就變成銷(xiāo)售拉動(dòng)生產(chǎn)。但企業(yè)應(yīng)該是銷(xiāo)售拉動(dòng)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)拉動(dòng)生產(chǎn)。設(shè)計(jì)部門(mén)必須按照需求定制化，定制化就是從設(shè)計(jì)或者銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)都可以，但不管怎樣，生產(chǎn)是放在最后的。

所以我剛剛講，做一個(gè)老板首先要決定公司部門(mén)間的從屬關(guān)系，先決定好，公司就不會(huì)混亂，這是第一。

第二，管理銷(xiāo)售第一個(gè)指標(biāo)要定得非常好。老板對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)今年銷(xiāo)售兩千萬(wàn)，增長(zhǎng)30%。我就會(huì)問(wèn)他“兩千萬(wàn)這個(gè)數(shù)是怎么得到的？”他說(shuō)“不知道。老板說(shuō)兩千萬(wàn)，老板說(shuō)30%。”“但你覺(jué)得市場(chǎng)是30%的規(guī)模嗎？”“我不知道”“你覺(jué)得兩千萬(wàn)需要什么樣的資源做得到？你現(xiàn)在的資源做得到嗎？”他說(shuō)“不管怎么樣，老板就要兩千萬(wàn)”。有沒(méi)有很多這樣的老板？

所以我覺(jué)得，如果作為老板要管銷(xiāo)售部門(mén)，如何給銷(xiāo)售部門(mén)做預(yù)算指標(biāo)是個(gè)非常重要的事情。銷(xiāo)售部門(mén)天然的條件就是利益驅(qū)動(dòng)的人，他們跟技術(shù)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)不太一樣，會(huì)干銷(xiāo)售的人天然就是個(gè)利益驅(qū)動(dòng)、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的人。這樣的人老板給他什么指標(biāo)，他就干什么事。而不是說(shuō)，你給他三千萬(wàn)指標(biāo)，搞不好這是五千萬(wàn)的機(jī)會(huì)市場(chǎng)，因?yàn)榻o的指標(biāo)是三千萬(wàn)，他只把三千萬(wàn)做到，才不管五千萬(wàn)的事情。反之，如果市場(chǎng)不是有三千萬(wàn)只有兩千萬(wàn)，這個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)總監(jiān)一看兩千萬(wàn)的市場(chǎng)你給我三千萬(wàn)，他三個(gè)月后感覺(jué)不對(duì)，就走人換一家公司了。老板定到指標(biāo)要讓銷(xiāo)售覺(jué)得很有挑戰(zhàn)，但是還有機(jī)會(huì)做得到的。

 第三，老板要注意的是銷(xiāo)售總監(jiān)的狀況。剛才講那幾個(gè)層次的關(guān)系。今天找個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，到什么情況下要升級(jí)換代？要怎么預(yù)先培養(yǎng)他？這個(gè)事從哪兒知道呢？做老板的要常常跟銷(xiāo)售部門(mén)的人接觸，不能說(shuō)交給銷(xiāo)售部門(mén)。

很多老板是技術(shù)型人才，非常不喜歡跟銷(xiāo)售部門(mén)打交道，交給銷(xiāo)售以后不要煩我，都是銷(xiāo)售的事，不再做一對(duì)一，不跟他見(jiàn)客戶(hù)，不跟他做交流，老板沒(méi)辦法掌握這個(gè)銷(xiāo)售，等到情況發(fā)生的時(shí)候，銷(xiāo)售總監(jiān)一放手，公司業(yè)績(jī)就斷崖式下滑。這種情況國(guó)內(nèi)挺多的。斷崖式下滑，老板一下子就慌了，根本不知道怎么辦。所以如果說(shuō)只談三件事，越做越細(xì)，當(dāng)然越好。第一個(gè)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)在公司的定位，老板要能夠有清楚的主從關(guān)系，是引領(lǐng)關(guān)系還是支持關(guān)系？第二個(gè)，老板給銷(xiāo)售部門(mén)的指標(biāo)，怎么樣能夠做得到，確實(shí)達(dá)到了戰(zhàn)略高度，不管從行業(yè)拓展，區(qū)域拓展，產(chǎn)品拓展，都能夠適當(dāng)?shù)馁x予銷(xiāo)售應(yīng)該有的指標(biāo)。這確實(shí)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。所以要做預(yù)算管理。第三個(gè)，老板要關(guān)注銷(xiāo)售總監(jiān)所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的情況，他是在哪個(gè)級(jí)別。

我認(rèn)為就這三件事。其他如果還有辦法，就參考大客戶(hù)。從銷(xiāo)售管理來(lái)看，也是自己置換角色。我做事業(yè)部總經(jīng)理的時(shí)候，管理幾個(gè)人，就看這幾個(gè)人的事。定位，我剛剛講過(guò)，因?yàn)榛萜展居蟹?wù)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)，美國(guó)很多產(chǎn)品部門(mén)派駐中國(guó)大陸，我必須把定位先理順，然后每年給銷(xiāo)售部門(mén)預(yù)算是我最大的工作，工作做得好，這一整年基本就不會(huì)太麻煩。譬如，總部指定一千萬(wàn)，但分解下去，可能是八百萬(wàn)，兩百萬(wàn)指標(biāo)是沒(méi)有分出去的，我一個(gè)人扛的情況也有。我根據(jù)很多種情況來(lái)決定，怎么把總部給我的指標(biāo)分解出去。當(dāng)然我是看自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和各種情況。所以，這些都是從老板看事情的高度來(lái)看的。老板如果自己是銷(xiāo)售部門(mén)出來(lái)的人，他也必須要脫離這種東西，否則他會(huì)天天說(shuō)“這個(gè)客戶(hù)應(yīng)該我去見(jiàn)的。”然后天天去跑單，或者天天去協(xié)調(diào)很多客戶(hù)問(wèn)題。這樣的老板還挺多的，尤其中小民企。

感謝大家的收聽(tīng)，下次我會(huì)和大家分享，沒(méi)有管理基礎(chǔ)的中小企業(yè)，應(yīng)該怎樣做銷(xiāo)售管理。再見(jiàn)。

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