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孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專欄——頂級(jí)銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。我們已經(jīng)結(jié)束了對(duì)銷售管理的概要介紹，從今天開(kāi)始，我們將進(jìn)入銷售管理領(lǐng)域里更聚焦、更可執(zhí)行的每一個(gè)模塊的討論。我們先從銷售模式開(kāi)始。

如果要用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)總結(jié)什么是銷售模式，那就是銷售模式是一種如何善用公司有效的銷售資源，極大的提高我們銷售績(jī)效的一種手段。這個(gè)手段要處理的是跟銷售績(jī)效相關(guān)的兩個(gè)核心要素，一個(gè)是覆蓋率，一個(gè)是贏單率，銷售績(jī)效等于覆蓋率×贏單率，我們能夠提高覆蓋率，能夠提交贏單率，那么自然我們就可以極大的提高我們的銷售績(jī)效。

為什么要設(shè)計(jì)銷售模式，當(dāng)我們討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們要先思考，要提高銷售績(jī)效的兩個(gè)基本的要素，一個(gè)叫做覆蓋率，一個(gè)叫贏單率。我們?cè)谶@個(gè)銷售管理上面就是讓我們有限的銷售資源，在應(yīng)用這個(gè)有限的銷售資源的限制條件下怎么提高覆蓋率跟提高贏單率，我們要解決的是這兩個(gè)最基本的問(wèn)題，。 

那什么叫覆蓋率呢？你可以很簡(jiǎn)單的解釋為接觸你潛在客戶的次數(shù)，不管用什么方式。我舉一個(gè)例子，假設(shè)這一個(gè)B2B的銷售人員，他每個(gè)月就只能夠最多拜訪100家客戶，那么如果說(shuō)他選的潛在客戶是100家，那表示他每個(gè)月最多只能接觸他的客戶一次。那如果說(shuō)他把他的客戶縮減到50家，那表述表示他每個(gè)月能夠接觸到2次。我們當(dāng)然相信接觸客戶的次數(shù)越多，贏得這個(gè)機(jī)會(huì)的概率是越大的。所以這時(shí)候我們?cè)趺礃幽軌蛲高^(guò)有效的選擇我們的客戶，我們配上我們有效的資源 ，配上我們這個(gè)有限的資源，中間得到一個(gè)我們認(rèn)為最佳的一個(gè)覆蓋的關(guān)系，這是我們談的所謂的覆蓋率的部分。

那么贏單率呢，就是你有100個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行，最終能夠簽單的比例是多少，他是比較直觀的。贏單率跟覆蓋率是絕對(duì)有相關(guān)性的，覆蓋率如果做的好你的贏單比率就更高，這可以非常容易理解的。因?yàn)槟憬佑|的次數(shù)越多，當(dāng)然你的理解就會(huì)越深，客戶對(duì)你所提供的產(chǎn)品跟服務(wù)也是越深，人和人的關(guān)系也會(huì)越強(qiáng)，這些都是幫助我們提高贏單率的這一種非常重要的因素。

所以覆蓋率跟贏單率如果今天把他轉(zhuǎn)換成銷售模式設(shè)計(jì)，我們談的就是三件事情：第一件事情就是我們邊界和部署。剛才所提到的，你100家客戶50家客戶，25家客戶，如果你的客戶選擇越精確，邊界部署能夠配上這些客戶，那么自然你的覆蓋率就會(huì)提高，你的贏單率就會(huì)提高。

第二個(gè)是我們作戰(zhàn)的方式。不同的客戶他有他不同的購(gòu)買的動(dòng)機(jī)跟他購(gòu)買的原因，有他不同的需求。有一些客戶是強(qiáng)調(diào)外顯示的價(jià)值，所以像這樣的客戶他關(guān)注的是性價(jià)比，對(duì)我們銷售的流程來(lái)講，我們當(dāng)然要提供的是越簡(jiǎn)單，而且能夠銷售周期越短的一種銷售流程。

那么有一些客戶他不僅關(guān)注外顯的價(jià)值，他還關(guān)注這個(gè)內(nèi)在的價(jià)值，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品，、你的解決方案能夠?qū)λ钠髽I(yè)對(duì)他個(gè)人帶來(lái)什么樣的能力的提升，經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改進(jìn)，或者就是他整個(gè)組織效率的提升等等。像這一類的銷售方式他非常強(qiáng)調(diào)的是一種解決方案的銷售。這時(shí)候你本身所要提供的東西就不僅只是你產(chǎn)品本身，不僅是你服務(wù)本身，你要能夠針對(duì)企業(yè)他對(duì)所謂價(jià)值的認(rèn)識(shí)，提供你，應(yīng)用你產(chǎn)品跟服務(wù)去提升價(jià)值的說(shuō)明，或者是一些方式，甚至一些特定的服務(wù)，那么這一類的這個(gè)銷售的方式他本身跟前面所提到的只強(qiáng)調(diào)性價(jià)比的銷售方式是不一樣的。這類的銷售方式他的周期比較長(zhǎng)，他牽扯的內(nèi)容比較復(fù)雜，他要覆蓋的這個(gè)元素是比較多的。

那么還有第三種的情況，是客戶跟你之間的關(guān)系。他不希望維持的是一種項(xiàng)目型的關(guān)系，他實(shí)際上希望是一個(gè)長(zhǎng)久合作的關(guān)系，也就是說(shuō)今天你的資源也是在公司發(fā)展過(guò)程中一個(gè)非常重要的資源，這種長(zhǎng)期的關(guān)系我們?？吹降睦泳褪枪?yīng)鏈的關(guān)系。這家公司他需要有產(chǎn)出，他需要你提供他東西，我們需要保持這種長(zhǎng)久的供應(yīng)鏈的合作關(guān)系，這樣子減少我們中間的交易成本，也提高我們中間的交易的效率。那么像這種的方式客戶的關(guān)注是，企業(yè)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)久的合作關(guān)系，這種可能屬于我們所謂的叫要客型的銷售。所以剛才你所選擇的目標(biāo)客群會(huì)牽扯到你采用的不同的銷售流程，等于是不同的銷售方式，。

而這不同的銷售方式就會(huì)牽扯到第三個(gè)部分，就是你組織的方式。如果說(shuō)今天你是一個(gè)剛才所提到，只注重性價(jià)比的，是一種交易型的客戶，那么你銷售人員的效率必須用最短的方式來(lái)完成這個(gè)交易。這時(shí)候你的這個(gè)講的是人海戰(zhàn)術(shù)，你需要是更多人去覆蓋客戶，只要接觸到客戶，你提供好的性價(jià)比，就有可能變成是你的業(yè)績(jī)，。

如果今天談的是解決方案的銷售，你要深度理解客戶的需求，你要能夠把你的產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化成客戶他所要的那種價(jià)值。這時(shí)候你要的不僅是銷售人員，你可能要配上專業(yè)的技術(shù)人員，、工程人員，組成一個(gè)銷售項(xiàng)目組，這個(gè)項(xiàng)目組能夠針對(duì)客戶不同的需求，提出不同的建議方案。

如果你是要客型的這種銷售，他講的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，這時(shí)候就不是只有銷售人員一個(gè)人可以解決問(wèn)題的。你公司不同層級(jí)的人，譬如說(shuō)你公司的CEO也要能夠跟對(duì)方的CEO要有接觸，你公司的財(cái)務(wù)長(zhǎng)跟對(duì)方的財(cái)務(wù)人員要有接觸，我們公司的工程人員跟對(duì)方的供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人員要有接觸。他是一個(gè)公司對(duì)公司，不同層級(jí)不同職能的全面接觸，那么這種方式是一種要客型的方式，你整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的組成就必須把這些人涵蓋在這里面。

感謝大家的收聽(tīng)，下次我會(huì)和大家分享：為什么要設(shè)計(jì)銷售模式？再見(jiàn)。

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