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孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專(zhuān)欄——頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧，我們一起探索突破銷(xiāo)售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一課我們講述了交易型銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)方法，今天我的同事蘭濤將結(jié)合案例，更詳細(xì)地和大家講解交易型流程的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

蘭濤：下面我們來(lái)談一下交易型銷(xiāo)售流程。交易型銷(xiāo)售流程顧名思義就是說(shuō)，通過(guò)相對(duì)比較簡(jiǎn)單的程序，大家就能夠買(mǎi)到東西，主要是區(qū)別于方案型銷(xiāo)售和要客型銷(xiāo)售。

當(dāng)然要客型銷(xiāo)售里面他可能是大宗地買(mǎi)簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，也就是所謂的交易型銷(xiāo)售；他也可能買(mǎi)一些相對(duì)復(fù)雜，要求有設(shè)計(jì)，有安裝等等這樣的方案型的銷(xiāo)售，所以他們之間互相是有一定的包含和交叉的。

我們講的交易型銷(xiāo)售流程主要是講的是相對(duì)固定的、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。比如說(shuō)手機(jī)，手機(jī)有哪幾個(gè)型號(hào)對(duì)吧？Iphone6、7、8、X，然后他里面有64G，128G等等這種標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，配置都相對(duì)比較固定。

那么當(dāng)你去賣(mài)這些產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)事先也了解，選擇也不多，所以大家會(huì)關(guān)注在產(chǎn)品的特性和它的優(yōu)點(diǎn)，在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，是追求的效率和性?xún)r(jià)比，能夠盡快的買(mǎi)到，能夠買(mǎi)到相對(duì)同樣的東西，但是比別人買(mǎi)的便宜。

那么就要求銷(xiāo)售流程相對(duì)要簡(jiǎn)潔，而且成本要更低，所以我們看到越來(lái)越多從面對(duì)面銷(xiāo)售走向電話銷(xiāo)售，走向線上銷(xiāo)售這樣的趨勢(shì)。也就是因?yàn)樗鄬?duì)比較標(biāo)準(zhǔn)，固定的產(chǎn)品，以及包括他的價(jià)值。

如果這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值很高，比如說(shuō)幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，那么也不一樣，這就很難說(shuō)是一個(gè)交易型銷(xiāo)售，大家就很慎重。如果這個(gè)產(chǎn)品幾百塊、幾塊，大家就會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)買(mǎi)的時(shí)候就會(huì)比較追求效率。

那么客戶(hù)關(guān)注的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、效率、性?xún)r(jià)比，在銷(xiāo)售里面我們有一個(gè)基本的理論，叫FAB，現(xiàn)在又叫FABE。

產(chǎn)品的特征、性能是F，所謂的feature；然后A是指它的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是相對(duì)別人怎么樣；B的話談的是benefit，也有叫利益的，也有叫好處的，我更愿意去用好處來(lái)形容，也就是說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)東西，到底對(duì)他有什么好處。現(xiàn)在最新的概念又加了一個(gè)E，就是所謂的evidence，就是你有什么證據(jù)可以來(lái)證明。

假定我們?cè)谫u(mài)一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，比如說(shuō)汽車(chē)，當(dāng)時(shí)最新的自動(dòng)檔的汽車(chē)。自動(dòng)檔汽車(chē)跟手動(dòng)檔汽車(chē)的比較，它的特征是一個(gè)是自動(dòng)檔，一個(gè)是手動(dòng)檔。那么它的優(yōu)點(diǎn)就是不用踩離合器，只要踩油門(mén)和油門(mén)剎車(chē)兩個(gè)就行了。

他的好處是：我們?cè)诮裉爝@個(gè)堵車(chē)的環(huán)境情況下，在北京大堵車(chē)的環(huán)境情況下，你不用頻繁的換檔，特別在上坡的時(shí)候。大家知道手動(dòng)檔上坡的時(shí)候，你換不好檔，你的離合踩的不合適的話他可能會(huì)溜車(chē)。證據(jù)就是我今天早晨上班的路上，看到前面一個(gè)女司機(jī)開(kāi)的是手動(dòng)檔，結(jié)果因?yàn)樗皇炀殻镘?chē)了，把后面的一個(gè)車(chē)還給碰了。所以大家看，這就是一個(gè)例子，就是說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品它的特征，它的優(yōu)點(diǎn)，它的好處，以及相應(yīng)的證據(jù)。

這是用來(lái)銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售相對(duì)固定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，特別是相對(duì)低價(jià)值的固定產(chǎn)品的一套話術(shù)。也就是說(shuō)我們是可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的流程、標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)來(lái)對(duì)交易型的銷(xiāo)售進(jìn)行規(guī)范，使得我們整個(gè)的銷(xiāo)售成本降到最低。

那么交易型銷(xiāo)售，一般就是四步：第一是對(duì)需求的了解，了解了市場(chǎng)需求以后，第二步就是跟客戶(hù)進(jìn)行接觸。接觸以后，因?yàn)榭隙ㄖ浪行枨舐?，通過(guò)接觸大家建立聯(lián)系，然后就是轉(zhuǎn)化，第三步就是轉(zhuǎn)化。通過(guò)價(jià)值展示進(jìn)行轉(zhuǎn)化，那么很快我們就可以進(jìn)行這個(gè)訂單的接單。在訂單接單這一步我們要做的動(dòng)作就是訂單的確認(rèn)。

所以四步，一個(gè)就是通過(guò)市場(chǎng)推廣，通過(guò)電銷(xiāo)的跟進(jìn)產(chǎn)生的需求，那么這個(gè)需求我們通過(guò)接觸來(lái)確認(rèn)這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)客戶(hù)拜訪進(jìn)行確認(rèn)。確認(rèn)以后，我們進(jìn)行價(jià)值展示，價(jià)值展示過(guò)程中，可能客戶(hù)會(huì)提出一些問(wèn)題或者說(shuō)一些意見(jiàn)，大家有不同的觀點(diǎn)。那么我們進(jìn)行意見(jiàn)的轉(zhuǎn)化，最后把他變成一個(gè)訂單，然后發(fā)貨收款，所以這是一個(gè)相對(duì)比較簡(jiǎn)單、快捷的流程。

所以在交易型銷(xiāo)售里面，我們就是要追求快速，強(qiáng)調(diào)的是效率，然后是相應(yīng)的性?xún)r(jià)比。因?yàn)槲覀円档土宋覀兊匿N(xiāo)售成本，所以同樣我們就可以提高我們的性?xún)r(jià)比，充分的利用標(biāo)準(zhǔn)化的流程和話術(shù)來(lái)展示我們的產(chǎn)品快速成交。

孫振耀：感謝大家的收聽(tīng)，下次我會(huì)進(jìn)一步討論方案型銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)，再見(jiàn)。

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