国产精品美女久久久久久2021,欧美国产日韩a在线观看,四lll少妇bbbb搡bbbb,亚洲国产av一区二区三区四区,国产末成年av在线播放

孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專欄——頂級(jí)銷售管理的智慧，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了如何對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，這次我們就談?wù)勧槍?duì)細(xì)分客戶群選擇合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售模式設(shè)計(jì)的第二個(gè)模塊就是如何針對(duì)我們的目標(biāo)客群，選擇提供目標(biāo)客群所需要的產(chǎn)品及服務(wù)。這個(gè)模式的設(shè)計(jì)，我們必須要了解兩個(gè)非常重要的觀念。

第一個(gè)觀點(diǎn)：銷售部門的職能是公司有什么產(chǎn)品跟服務(wù)，我們就賣什么產(chǎn)品跟服務(wù)，這是銷售部門其中的非常重要的一個(gè)定位?？蛻舻男枨笕绻荒軡M足，銷售部門的工作是要把這個(gè)反饋提供給公司相關(guān)的部門。

那個(gè)需求如果強(qiáng)調(diào)到一個(gè)程度，他有可能會(huì)改變公司在產(chǎn)品的戰(zhàn)略上面，或者是我們的生產(chǎn)上面的一些安排。銷售部門在企業(yè)層級(jí)的產(chǎn)品戰(zhàn)略方面主要是反饋客戶的需求，給產(chǎn)品研發(fā)或研發(fā)部門，是反映客戶的需求，他不是來(lái)主導(dǎo)這個(gè)設(shè)計(jì)和研發(fā)。

譬如說(shuō)講這個(gè)服飾行業(yè)好了，服飾行業(yè)就有兩種模式嘛：一種模式就是說(shuō)現(xiàn)在流行什么，客戶需要什么，我就賣給你什么東西，所以他們模式就叫產(chǎn)銷模式。這樣的模式造成的問(wèn)題就是你品牌的定位不清晰，所以有什么就賣什么，那你不是變成一個(gè)雜貨店了？

所以很多的零售他為什么要品牌定位和品牌屬性？就是他不是你要買什么我就賣你什么的，而是針對(duì)我的屬性我賣你什么。公司所開(kāi)發(fā)的商品，所有的促銷活動(dòng)都是圍繞著這個(gè)品牌屬性去展開(kāi)的。

所以我最終歸結(jié)到這個(gè)銷售部門，他的第一個(gè)認(rèn)知觀念就是，公司有什么產(chǎn)品跟服務(wù)，我們就應(yīng)該賣什么產(chǎn)品跟服務(wù)，我們要先把這個(gè)工作先做好才行。因?yàn)檫@牽扯到公司整個(gè)總體戰(zhàn)略的問(wèn)題，你是一個(gè)雜貨店，還是有你特定品牌屬性的這個(gè)導(dǎo)向的一種企業(yè)。

同時(shí)要理解不僅是產(chǎn)品上面，交付能力也是一個(gè)限制條件，我們不能夠去賣超過(guò)公司交付能力的產(chǎn)品跟服務(wù)。我們常說(shuō)以產(chǎn)壓銷就是這個(gè)概念，你不能去賣超過(guò)公司產(chǎn)能的產(chǎn)品跟服務(wù)。不僅滿足不了客戶的需求，對(duì)公司的品牌或者對(duì)公司的信譽(yù)都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的影響。

所以第一個(gè)限制條件，銷售部門是公司有什么，你就賣什么，我們能夠生產(chǎn)多少我們就賣多少。如果不能滿足我們應(yīng)該實(shí)時(shí)及時(shí)的提供反饋，給公司的高層部門，在企業(yè)的層級(jí)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)戰(zhàn)略對(duì)我們生產(chǎn)的戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，這是我們談的銷售部門在產(chǎn)品和服務(wù)這個(gè)模塊的時(shí)候，要有的第一個(gè)觀念。

第二個(gè)觀念是銷售部門的自主性是什么？我們的自主性在產(chǎn)品和服務(wù)上面是：我們可以選擇賣什么給我們的目標(biāo)客群。我們可以這樣比喻吧，反過(guò)身來(lái)你看到那個(gè)貨架上面有各類的產(chǎn)品，不同性能的產(chǎn)品，不同價(jià)格的產(chǎn)品，或者是不同層級(jí)的產(chǎn)品，我們不是把這個(gè)產(chǎn)品毫無(wú)目的性的賣給我們的消費(fèi)者。

為了達(dá)到我們剛才所提到的覆蓋率跟贏單率，我們就必須針對(duì)不同的目標(biāo)客群，選擇最合適他們的產(chǎn)品跟服務(wù)來(lái)賣給他們。

有一些企業(yè)他的需要這種高端的復(fù)雜的東西，有一些企業(yè)他只需要低端的跟相對(duì)簡(jiǎn)單的東西。那么如何選擇？這是銷售部門的職責(zé)，也是銷售部門其中一個(gè)非常重要的能力。

同時(shí)對(duì)第二條這個(gè)產(chǎn)品跟服務(wù)上面的自主性也必須要理解，銷售部門是如何創(chuàng)造客戶需求跟滿足客戶需求的？通常企業(yè)在談到這個(gè)方面的時(shí)候，有一些企業(yè)他會(huì)把配稱的產(chǎn)品和服務(wù)放到銷售部門里面去。

我們舉一個(gè)例子：B2B的企業(yè)，他可能把解決方案的設(shè)計(jì)部門交給銷售部門負(fù)責(zé)。讓這個(gè)解決方案的設(shè)計(jì)部門跟我們的銷售職能能夠有效的結(jié)合在一起，最大程度的滿足客戶的需求，或者去挖掘客戶的需求。

我們可能把配稱第三方的產(chǎn)品采購(gòu)權(quán)交給我們的銷售部門，讓他在銷售我們主要產(chǎn)品跟服務(wù)的過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)有一些配稱的產(chǎn)品跟服務(wù)，不能夠完全滿足。我們擁有向第三方采購(gòu)這樣的一個(gè)權(quán)利跟職能，這是一種我們談銷售部門在選擇產(chǎn)品跟服務(wù)的自主性。

同樣對(duì)B2C的企業(yè)有一些B2C的企業(yè)是把商品的規(guī)劃部門，或者是部分商品的采購(gòu)部門放在銷售部門。讓這個(gè)銷售部門在根據(jù)公司的品牌屬性定位的情況之下，能夠及時(shí)的滿足這個(gè)市場(chǎng)變化所帶來(lái)的不同的需求。

所以這是銷售部門在我們公司從高端到低端產(chǎn)品都存在的情況之下，我怎么樣選擇賣什么產(chǎn)品給合適的客戶，這是銷售部門的責(zé)任，也是銷售部門其中一個(gè)非常重要的價(jià)值。

所以我就會(huì)說(shuō)把這兩個(gè)觀念要理解，對(duì)B2B跟B2C都是一樣的。對(duì)B2C是要強(qiáng)化維系我們品牌的屬性，我們必須要賣公司根據(jù)自己的屬性所設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品。比如說(shuō)你是LV這種高端的店，你絕對(duì)不是說(shuō)你進(jìn)去想買什么就有什么，一定有特定的價(jià)格和特定的風(fēng)格，B2B也是一樣的。

但是反過(guò)來(lái)當(dāng)我們來(lái)，有這么多商品在我們背后，服務(wù)在我們背后的時(shí)候。我們?yōu)榱颂岣呶覀兊母采w率的效果，提高我們的贏單率，我們應(yīng)該知道如何選擇我們貨架上的東西，賣給最合適的人，賣給買的起的人，賣給人家覺(jué)得這個(gè)需求剛好滿足的人，而不是說(shuō)超越這個(gè)需求的人，這個(gè)觀念是我常常跟銷售總監(jiān)聊的。

因?yàn)樗麄冇械臅r(shí)候碰到客戶的需求不能滿足，他們就有很大的挫折感，說(shuō)：“為什么我們不能有這個(gè)東西？”他忘掉了這邊的限制條件。

如果說(shuō)今天客戶要什么你都給什么，那么公司就不聚焦，資源被碎片化，不能形成專業(yè)。我們品牌的屬性也不清楚，我們會(huì)變成一個(gè)貿(mào)易商，你要什么我就幫你去找什么來(lái)。

所以這兩個(gè)觀念，一個(gè)是什么是限制條件，什么是自主的條件是銷售部門的負(fù)責(zé)人要很清晰理解的。不管怎么樣企業(yè)都是在創(chuàng)造客戶需求跟滿足客戶需求上面去下功夫的，銷售部門要理解在創(chuàng)造客戶需求上面，滿足客戶需求上面他的限制條件和自主條件。這樣才能夠在這個(gè)過(guò)程中給自己找到清晰的定位，才能為后面的銷售流程設(shè)計(jì)，甚至是我們的銷售職能的設(shè)計(jì)，產(chǎn)生重要性的指導(dǎo)。

感謝大家的收聽(tīng)，今天我們談了很多如何在限制條件下發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的自主性問(wèn)題。但這也需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者做出很多管理上的提升，才能最大限度發(fā)揮企業(yè)的合力。下次我們就會(huì)談這個(gè)話題。再見(jiàn)。

【版權(quán)歸鈦媒體所有，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載】